ADVERTORIAL

BNP Paribas Cardif

Wees een financieel coach, ook bij arbeidsongeschiktheid

Tijdens een van de SEH KennisSessies ging René Kuiper, eigenaar van ‘kuiper act’ (advies, coaching en training), namens BNP Paribas Cardif onlangs in op de rol van financieel adviseurs bij het oplossen van problemen als gevolg van arbeidsongeschiktheid. Hierbij liet hij zien hoe de overwaarde hiervoor eenvoudig gebruikt kan worden aan de hand van verschillende casussen. Zijn conclusie? “Financieel adviseurs kunnen juist bij dergelijk lastige onderwerpen heel veel toegevoegde waarde laten zien.”

Volgens Kuiper blijkt uit recent onderzoek van het Nibud dat 63% van de consumenten geen financiële buffer heeft. Uit datzelfde onderzoek blijkt ook dat arbeidongeschiktheid de belangrijkste reden is, gevolgd door werkloosheid, waardoor mensen in een probleemsituatie terecht komen. “We hebben jaarlijks een instroom van meer dan 40.000 mensen in de WIA en er zijn in totaal meer dan een half miljoen mensen die momenteel een WIA- of WAO-uitkering hebben. En toch constateer ik dat dit in de adviespraktijk nog altijd een onderbelicht thema is. Dat moet echt beter op de agenda komen.”

De woonwens van de klant meenemen

Mensen die arbeidsongeschikt raken kunnen vaak van het ene op het andere moment hun vaste lasten niet meer betalen, waardoor mogelijk hun huis moet worden verkocht. De vraag is voor Kuiper echter of dat wel echt een optie is voor de klant. “Misschien wil een klant ook dán nog steeds dichtbij de school van de kinderen blijven wonen. Of is het huis op dat moment veel minder waard waardoor het een stuk minder opbrengt. De adviseur kan een belangrijke rol spelen om de mogelijkheden in kaart te brengen om tóch aan de woonwensen van de klant te kunnen voldoen.”

“Dan kun je denken aan het omzetten van een bestaande hypotheek van annuïtair naar aflossingsvrij. Daarnaast kan ook de eventuele overwaarde op een huis worden benut om een ontstaan financieel gat te dichten. Ook kan een betaalpauze ingelast worden. Maar elke situatie is anders. Zo kan er soms bijvoorbeeld ook sprake zijn van een erfenis of schenking die kan worden aangewend om een bestaande woonwens te blijven vervullen. In dergelijke gevallen kent de consument de juridische en fiscale consequenties vaak echter niet en kunnen financieel adviseurs ook bij die aangelegenheden dus écht laten zien wat ze waard zijn.”

‘Het gaat niet om euro’s, maar om de woonwens van de klant’

Van financieel adviseur aan de voorkant…

Omdat natuurlijk niet iedereen de verzachtende omstandigheid heeft van een erfenis of schenking op het moment van arbeidsongeschiktheid, is voorkomen altijd beter dan genezen, gaat Kuiper verder. “Daarom moeten financieel adviseurs om te beginnen de situatie aan de voorkant altijd goed op orde hebben en de klant laten zien wat de risico’s van allerlei life events zijn. Veel financiële risico’s kun je tevoren bijvoorbeeld afdekken met een verzekering, waaronder de Hypotheek Aflos Verzekering. Die is uniek in haar eenvoud en betaalbaarheid waarbij de hypotheekschuld en maandlasten blijvend worden verlaagd.”

…naar financieel coach tijdens het hele leven

“Maar ook nadat iemand daadwerkelijk arbeidsongeschikt is geraakt, is de hulp van de financieel adviseur van groot belang bij de oplossing van het probleem. In mijn ogen spelen financieel adviseurs dan ook niet slechts een belangrijke rol aan het begin van het traject, maar moeten zij veel meer een financieel coach zijn tijdens het hele leven van de klant. Daarom is het belangrijk dat financieel adviseurs áltijd contact houden met de klant, zodat ze makkelijker worden gevonden op momenten dat het nodig is.”

Gouden tip

Na afloop van zijn boeiende presentatie schuift ook Guido Wassink, Head of Sales van BNP Paribas Cardif, aan en wordt beide heren nog om een gouden tip voor de financieel adviseur gevraagd. Wassink: “We zien de aflopen jaren helaas dat risico’s als arbeidsongeschiktheid en werkloosheid, zeker ook door de drukte bij adviseurs, wat naar de achtergrond zijn geschoven. Maar je merkt dat die thema’s dit jaar door corona wel weer heel actueel zijn geworden. Mijn advies is dan ook: besteed daar serieus aandacht aan. En als dat tijdens het adviesgesprek zelf niet lukt, pak dan een rustiger moment na de overdacht om die onderwerpen later wél te bespreken, zodat de klant weloverwogen een risicoafweging kan maken.”

Kuiper hamert er vooral op om het simpel te houden, maar het wel belangrijk te maken. “Vermijd dus onderwerpen als ‘restverdiencapaciteit’ of ‘loongerelateerde uitkering’, dan haken klanten gegarandeerd af. Daarnaast zou ik nogmaals willen benadrukken: zorg dat je echt een financieel coach bent die een leven lang naast de klant staat en daarbij voor hem geen beslissingen neemt, maar wel meedenkt en -kijkt om tot een passende oplossing te komen.”

Dit artikel is gesponsord door BNP Paribas Cardif.