Vista Hypotheken bestaat één jaar. De hypotheekverstrekker die het niet erg vindt om regiepartij genoemd te worden, maar die geen traditionele regiepartij is. De hypotheekverstrekker die een volle dochter van de Rabobank is, maar liever niet met het bloedverwantschap te koop loopt. Waar staat Vista in het hypotheeklandschap? Directeuren Floor van Workum en Hikmet Sevdican: "Onze continuïteit is beter gewaarborgd dan bij regiepartijen die geen moeder hebben."
Lees verder
Floor van Workum en Hikmet Sevdican verruilden hun glazen kantoor aan de Croeselaan voor een bovenruimte in het centrum van Utrecht. Met negen man personeel proberen ze het voordeel van de regiepartij te verbinden aan het betrouwbare imago van de Rabobank. Ze werden aan elkaar gekoppeld om het hypotheeklabel vanuit Rabobank op te zetten. “De ideeën waren er al jaren”, zegt Van Workum. “Wat ons betreft had het nog vijf jaar eerder gemogen, maar begin 2017 kwam de finale klap.”
Sinds de oprichting verstrekte Vista bijna 2.000 hypotheken. Via adviesketens Van Bruggen, CMIS, Hypotheek Visie en serviceprovider FlexFront hebben ruim 1.800 adviseurs een aanstelling bij Vista.
Scherpe tarieven
Regiepartijen zijn een relatief nieuw verschijnsel in Nederland. Geld van institutionele beleggers wordt met nieuwe merken in de hypotheekmarkt gepompt. Na pionier Munt volgden ook bijBouwe, Venn, Tulp, en sinds vorig jaar Vista. Omdat ze niet aan dezelfde balanseisen hoeven te voldoen, kunnen ze scherpere tarieven aanbieden op de lange rentevaste perioden.
Kritiek is er echter ook. Een recent artikel in opinieblad de Groene Amsterdammer zette grote vraagtekens bij het fenomeen. Wat gebeurt er bij een vertrek van de investeerder? Zijn de voorwaarden wel in het klantbelang, of laten de labels hun oren hangen naar de beleggers? Hoe gaan de regiepartijen om met renteherzieningen en andere wijzigingen op de hypotheek? Een enquête die het weekblad hield onder leden van de NVHP toonde aan dat ongeveer de helft van de adviseurs huiverig is om een regiepartij te adviseren.
Zonder Rabobank waren we dertien in een dozijn geworden
Principekwestie
Vista voelt zich niet aangesproken. “Wij zijn geen traditionele regiepartij”, zegt Van Workum. Beleggers die willen investeren in Vista committeren zich volgens haar aan de hele klantreis. Het verkopen van de portefeuille is in principe niet verboden, maar Vista houdt wel de controle. “Als je het wil doorverkopen, moeten wij eerst toestemming geven”, zegt Sevdican. “Dat is wel een principekwestie. Het betekent dus ook dat we bepaalde beleggers niet aan ons verbinden en dat vinden we ook prima.” Pensioenuitvoerder APG is momenteel de eerste investeerder in Vista. Het mandaat bedraagt 1 miljard euro. Dat bedrag is nog niet volledig uitgezet, maar Vista werkt met Rabobank voortdurend aan het aantrekken van nieuwe beleggers.
Duurzaamheid
In overleg met investeerder APG voegde Vista onlangs een duurzaamheidselement toe aan de hypotheek. Nieuwe klanten die een huis kopen met energielabel A krijgen 0,1 procent korting op de hypotheekrente. “Wat ons onderscheidend maakt is dat we bestaande klanten die nog geen label A hebben, ook de korting geven als ze tijdens de looptijd verduurzamen”, zegt Van Workum. “Stel dat je een 20 jaar vaste rente hebt en een jaar na aankoop ga je van energielabel C naar A. Dan krijg je over de resterende 19 jaar 0,1 procent korting.” Volgens Sevdican hadden ze die toevoeging niet zo snel kunnen uitvoeren als Vista geen regiepartij was. “Omdat de band met de funder heel direct is, kun je het product ook snel aanpassen zodat het past bij de wensen van de klant en de wensen van beleggers.”
Jullie vinden jezelf geen traditionele regiepartij. Heeft dat te maken met het type belegger dat aanhaakt, of het feit dat de Rabobank achter jullie staat?
Sevdican: “Het is én én. Vanuit Vista kijken wij naar Rabobank welke beleggers we kunnen accepteren. Op basis van compliance, risk management, juridische zaken. In die zin zit Vista heel dicht tegen Rabobank aan. We zijn een jonge partij, heel fris, heel dynamisch, maar alles wat we doen moet door de hoepel van Rabobank. Het is ook een stamp of approval van Rabobank die voor beleggers belangrijk is.”
Als Rabobank zoveel vertrouwen uitstraalt naar zowel consument als belegger, waarom gebruiken jullie die verwantschap dan niet in de communicatie?
Van Workum: “Wij zeggen niet ‘we zijn een dochter van de Rabobank’. Wat we wel merken is dat intermediairs het tijdens het adviesgesprek vermelden. Die gebruiken het als unique selling point bij de klant. Daar vragen wij niet om, maar zo leggen zij het wel uit."
Had Vista opgericht kunnen worden zonder Rabobank?
“Dan waren we dertien in een dozijn geworden”, zegt Sevdican. “Dat is geen onderscheidende propositie voor beleggers. In onze ogen investeren beleggers juist omdát we een Rabobank-dochter zijn.”
Is ‘regiepartij’ nog wel de noemer waaronder je wil vallen? Kun je niet beter gewoon zeggen dat je een Rabobank-label bent?
Van Workum: “We willen Vista Hypotheken zijn, onderdeel van de Rabobank Groep. Rabobank wil een toonaangevende partij zijn. Alle type klanten moeten bediend worden. Dat is lastiger onder één label. Met verschillende labels bereik je meer klanten.”
Het intermediair weet hoe regiepartijen in elkaar zitten
Sevdican: “Door dat artikel in de Groene Amsterdammer zou ik niet zeggen dat we niet meer als regiepartij gezien moeten worden. Het intermediair weet hoe regiepartijen in elkaar zitten. Ze stellen de vraag ook. Welke funder zit erachter? Hoe heb ik zekerheid?”
Weten ze dat? De helft van de NVHP-leden meent dat je slechter af bent bij een regiepartij.
“Ze weten dat je moet doorvragen bij een regiepartij. Bij ons doet Rabobank de check op de funder. Dat is een belangrijk element. We zijn een regiepartij, want dat is de manier waarop wij onze funding binnenhalen. Zo moet je dat ook brengen, want anders begrijpt men niet dat het geld meteen vanuit een investeerder komt. Maar daarbij wel vermeldend: het gaat via de checks and balances van de Rabobank. En dan vind ik het prima dat we regiepartij genoemd worden. Dat daar negatief over geschreven wordt: so be it.”
Is er veel competitie tussen regiepartijen om nieuwe funders binnen te halen?
“Als je naar nieuwe partijen gaat, dan is er altijd concurrentie. Je moet zorgen dat ze voor jou kiezen en niet voor de concurrent.”
Drie labels
Sinds 2018 is de Rabobank Groep met drie labels actief op de Nederlandse hypotheekmarkt: Rabobank, Obvion en Vista. Het belangrijkste verschil tussen de labels zit in de financiering. Rabobank doet dat met spaargeld en obligaties, uitzonderingen daargelaten blijven de hypotheken op de balans van de bank. Obvion verstrekt de hypotheken zelf, en verkoopt die later in obligaties aan geïnteresseerde beleggers. Vista haalt het geld eerst op bij de investeerder en gaat daarna pas de boer op met de hypotheken. Het grootste verschil met Obvion is dat de economische rechten van de hypotheek – rente en aflossing – direct naar de belegger gaan. Vista richt zich bovendien specifiek op jonge kopers. Voor maatwerk is bij het label geen ruimte.
Consumenten en beleggers hebben tegengestelde belangen. Zet dat druk op de voorwaarden?
Sevdican: “We weten wat de wensen zijn van onze beleggers en we weten waar de consument op zit te wachten. Daar moet wel een match in zijn. Als je het product heel ver uitkleedt en alleen de beleggerswensen uitvoert, dan trek je daar ook geen consumenten mee.”
Van Workum geeft toe: “We hebben hier wel eens discussie over, wat is voor welke partijen nu het beste? Uiteindelijk staat het klantbelang centraal. Hoe lang is een bouwdepot bijvoorbeeld geldig? Voor een consument heb je dat het liefst zo lang mogelijk. Een belegger wil het liefst zo kort mogelijk, want hij heeft een periode waarin hij niet weet waar hij aan toe is.”
Sevdican: “Stel dat er een nieuwe investeerder komt die het Vista-product helemaal prima vindt, maar dat bouwdepot pertinent niet wil. Dan zeg ik: we hebben een hypotheekproduct ontwikkeld dat past bij de manier waarop wij klanten willen bedienen en dat past bij een generieke groep beleggers. Daar valt niet aan te tornen. Als je als belegger iets wil dat niet aansluit bij de markt, dan kun je naar een andere regiepartij of je zet een eigen label op. Moet je dan maar kijken of je op het schap komt bij het intermediair.”
Als de rente stijgt en rentevaste periodes van 20 jaar en langer niet meer populair worden, wat voor positie heeft Vista dan?
Sevdican: “Het is de vraag of beleggers dan geen interesse meer tonen. Ik denk dat met name pensioenfondsen hypotheken al hebben opgenomen als gevestigde investering in hun investeringsmix. Er zal altijd wel een bepaalde mate van interesse blijven. Het model van Rabobank zorgt ervoor dat Rabo zelf alternatieve financieringsmogelijkheden heeft waar we altijd op kunnen terugvallen. Dat is uniek ten opzichte van andere partijen. De continuïteit van Vista is beter gewaarborgd dan van regiepartijen die geen moeder hebben en afhankelijk zijn van de directe investeringen van beleggers.”
Geldt dat niet voor alle regiepartijen? Degenen met rechtstreekse investeerders geven ook aan dat ze van funders verwachten dat ze zich committeren aan de looptijd.
“Aan de hypotheek wel. Maar mijn scenario is niet zozeer wat gebeurt er met die specifieke klant, maar wat gebeurt er met het label op het moment dat je geen nieuwe beleggers meer hebt. Bij Vista verbinden beleggers zich voor de volledige dertig jaar, maar je moet zelf als Vista ook een bepaalde continuïteit garanderen. Ik denk dat een belegger wil dat je gewoon een actieve verstrekker bent.”
Distributie
Vista is voorlopig alleen nog te sluiten bij een adviesketen of een intermediair die zaken doet met serviceprovider FlexFront. Van Workum zegt inmiddels gesprekken te voeren om ook andere adviseurs een aansluiting te geven. “We zijn kleinschalig gestart. We vonden het belangrijk om eerst ervaring op te doen. Zorgen dat het product en de processen goed zijn. Daarna kun je opschalen. Die fase hebben we nu bereikt, dus we kijken wie we kunnen aansluiten en hoe.” Ter ondersteuning van het intermediair is Vista 24 uur per dag en 7 dagen per week bereikbaar. “Als er iemand wakker is, dan nemen we op. Ons 06-nummer staat op de site.” Hoewel Vista zich richt op jonge kopers, merkte Van Workum dat ze aanvankelijk vooral doorstromers en oversluiters aantrokken met hun propositie. Dat had volgens hen vooral te maken met het feit dat ze in de tarifering aanvankelijk geen onderscheid maakten tussen aflossingsvrij en annuïtair/lineair. Inmiddels is dat aangepast.
