Advertorial

Twee jaar geleden lanceerde BNP Paribas Cardif de Hypotheek Aflos Verzekering. Een van de advieskantoren die het product met regelmaat adviseert, is VBA Zwolle. Marieke van Zuien, commercieel directeur van BNP Paribas Cardif, bracht een bezoek aan directeur Rémon Knikker. Ze sprak hem uitgebreid over zijn visie op klantgerichtheid en arbeidsongeschiktheid binnen het hypotheekadvies.  

Marieke: “Rémon, je hebt dit kantoor nog niet zo lang; hoe bevalt het?”  

Rémon: “Klopt, ik heb het kantoor eind vorig jaar overgenomen en het bevalt me bijzonder goed. We zijn met een enthousiast team van vier personen en we draaien goed. Ook VBA is een prettige centrale organisatie om achter je te hebben. Ze hebben een visie waar ik achter sta. En ze bieden prettige systemen, zoals Accelerate.”  

Automatisering in het hypotheekadvies

Marieke: “Voor ons is het erg interessant om te zien welke vormen van automatisering worden toegepast. En welke plek betalingsbescherming dan heeft in dit efficiëntere proces. Voor jullie past deze vorm van automatisering van het totaalproces dus goed?”  

Rémon: “Ja absoluut. Het biedt verschillende voordelen. Het belangrijkste is dat de klant meer invloed heeft op het proces. Hij heeft veel meer grip en dus rust. Voor beide partijen; je hebt minder discussies en meer betrokkenheid van de klant zelf. Dat zien we ook terug in reviews. Klanten geven aan het prettig te vinden om tussentijds op de hoogte te worden gehouden. Dat ze bijvoorbeeld automatisch reminders krijgen rond belangrijke data. Je hoeft dus minder te trekken aan een dossier.”  

Ik laat geen berekeningen zien. We hebben het niet over getallen, maar over het leven

Het meenemen van arbeidsongeschiktheid in het advies

Marieke: “Jullie vallen ons op als een van de partijen die heel zorgvuldig omgaan met het risico van arbeidsongeschiktheid en het afdekken daarvan. Hoe zie jij dit onderwerp binnen het hypotheekadvies?”  

Rémon: “Dat klopt. Dat komt doordat wij het hypotheekadvies in drie gesprekken hebben opgeknipt. Het eerste gesprek is het oriëntatiegesprek, waarin we toelichten wat we kunnen betekenen. Bij het tweede gesprek, het adviesgesprek, ligt de focus op het rondkrijgen van de hypotheek. Voor de klant gaat het tijdens dit gesprek echt om de financieringsmogelijkheden en natuurlijk de betaalbaarheid. Dan is er relatief weinig aandacht en ruimte voor inkomensrisico’s. De overlijdensrisicoverzekering wordt dan al wel vaak afgesloten, want die verzekering kent de klant.”  

“Maar arbeidsongeschiktheid en werkloosheid zijn ingewikkelder. Daar moet je daarna dus extra de tijd voor nemen. Dat doen we tijdens het derde gesprek. Daar nemen we de keuzes nog een keer samen door. Alle stukken zijn verzameld, de hypotheek is rond, dan is er bij de klant ook ruimte om echt even stil te staan bij dergelijke zaken. En heb ik de gelegenheid om het gesprek aan te gaan over wat die risico’s nou daadwerkelijk betekenen qua impact. De klant kan zich dan veel beter inleven, waarna hij echt een bewuste keuze kan maken. De uitgangspunten hebben we bij het tweede gesprek al in Adviesbox gezet. Eventueel passen we daarin wat zaken aan en dan maken we de rapportage definitief. De klant krijgt het adviesrapport dan tegelijk met de hypotheekofferte.”  

Marieke: “Dat is inderdaad een mooie manier om je klant echt te ontzorgen. Want jullie zijn natuurlijk eigenlijk al klaar, maar dan komt er toch nog een afsluitend gesprek?”  

Rémon: “Dat zie ik als een heel belangrijk onderdeel van mijn werk. Het rondmaken van de hypotheek wordt steeds makkelijker door de geautomatiseerde processen. Daardoor kun je juist als adviseur met een dergelijke serviceverlening het onderscheid maken.”  

Marieke: “We horen ook vaak dat klanten de materie lastig vinden. Hoe leg jij dat uit?”  

Rémon: “Ik probeer het te visualiseren. Ik vraag altijd wat hij of zij over arbeidsongeschiktheid weet. Of ze iemand kennen die ermee te maken heeft. Ik leg uit dat er na een jaar al inkomensterugval is en ik vraag hoe de klant dat kan opvangen. Met spaargeld? Door het huis te verkopen? Gaat de partner meer werken? Ik laat geen berekeningen zien. Die zijn puur theoretisch. We hebben het niet over getallen, maar over het leven.”  

Marieke: “Vinden mensen dat lastig?”  

Rémon: “Nee hoor, helemaal niet. Sommigen hebben wel meer behoefte aan houvast dan anderen. Voor hen maak ik een agenda die ik ze voorafgaand aan het gesprek stuur. Dan weten ze alvast waar we het over gaan hebben.”  

De Hypotheek Aflos Verzekering

Marieke: “Wat vind je het grootste voordeel van de Hypotheek Aflos Verzekering in je advies?”  

Rémon: “Het is simpel. De klant snapt daardoor wat hij verzekert; het is begrijpelijk. En premie is natuurlijk ook een doorslaggevende factor. Vooral voor starters is een scherpe premie essentieel.”  

Marieke: “Goed om dat te horen. Dat waren namelijk precies de uitgangspunten bij onze productontwikkeling.”  

Rémon: “Het was voor arbeidsongeschiktheid zo lastig. Er waren zoveel radertjes waar je aan kon draaien. Wat adviseer je dan? De Hypotheek Aflos Verzekering is veel eenvoudiger.”  

Marieke: “Interessant om te horen hoe je arbeidsongeschiktheid meeneemt in je advies. En goed om dat inderdaad nogmaals mee te nemen in het derde gesprek. Ook de agenda is een goed hulpmiddel kan ik me voorstellen. Ik wens je heel veel succes met je kantoor in Zwolle. Hopelijk inspireert jouw aanpak ook andere adviseurs!”