Wederzijds vertrouwen

Om de onderneming weer kleur op de wangen te geven, was er wederzijds vertrouwen nodig tussen de nieuwe eigenaren en de aangesloten ondernemers. “Toen we binnenkwamen, zagen we dat het wij-tegen-zij was”, zegt Go. “Je had het hoofdkantoor in Brabant en de franchisenemers. Daartussen was een soort constante frictie.” Go en Singh kozen voor volledige openheid. Transparantie om te laten zien dat er op het hoofdkantoor meer gebeurt dan alleen het bestellen van een flyer.

Go: “We hebben tegen de franchisenemers gezegd: kom maar. Hier is een doos met papieren, je mag alles inzien. Geen dubbele agenda’s. Voor hen zijn ook de ogen opengegaan, want zij wisten niet waarvoor ze betaalden en wat voor werk er werd geleverd door de franchisegevers. Het is niet wij-zij. We zijn met z’n allen.” Een belronde langs enkele franchisenemers bevestigt het verhaal van Singh en Go. Ze delen het enthousiasme en stellen hun openheid op prijs. En ze spreken allemaal hun waardering uit dat twee relatief branchevreemde jongens de innovatiehandschoen oppakken.

Want juist innovatie was een belangrijke reden voor Singh en Go om te investeren in Hypotheek Visie. Er was geen vooropgezet plan of langgekoesterde wens om een adviesketen over te nemen. Singh en Go zochten een weg om consumenten te bereiken met hun ideeën om de seniorenmarkt open te breken. Al bijna vijf jaar werkt Singh bijvoorbeeld aan zijn plan om een seniorenalternatief voor de Nationale Hypotheek Garantie op de hypotheekmarkt te introduceren; Samen altijd voor elkaar (Save).

Senioren

De parallel tussen NHG en Save is volgens Singh groot. Hij wil geldverstrekkers comfort bieden door risico’s weg te nemen. “Het enige verschil is dat de staat de achtervang van de NHG verzorgt en wij een herverzekeraar hebben gevonden om dat te doen”, zegt Singh. Een private in plaats van een publieke oplossing die ontwikkeld werd met herverzekeraar Gen Re, onderdeel van Berkeshire Hathaway.

Save heeft een dubbele functie. Enerzijds is het net als de NHG een oplossing voor hypotheekverstrekkers om een hogere LTV tegenover acceptabele rentes te kunnen verstrekken. Aan de andere kant is het een verzekering voor de senioren die uitkeert als zij in zwaar hulpbehoevende situaties terechtkomen. Het geld is bedoeld om de eigen woning aan te passen zodat zij toch in hun huis kunnen blijven wonen. “Het langlevenrisico was de grootste uitdaging, maar ook dat is gekraakt”, zegt Singh. Met een grote, landelijke adviesketen hebben Singh en Go de mogelijkheid om de doelgroep onafhankelijk te adviseren. Als Save bij Hypotheek Visie aanslaat, is het de bedoeling dat ook andere hypotheekadviseurs er gebruik van kunnen maken.

Rutger Go & Raj Singh

Rutger Go en Raj Singh zijn beiden partner van investeerder J-Merce Holding, dat vorig jaar de aandelen overnam van Hypotheek Visie. Go studeerde business economics; Singh voltooide een studie economie en een specialisatie business informatics. Hij was vier jaar geleden medeoprichter van Senioren Hypotheek Garantie, een seniorenalternatief voor de NHG.

Vehikel

Is Hypotheek Visie alleen gekocht als vehikel om een bestaand plan van de grond te krijgen? “You said it”, antwoordt Singh op die vraag. Maar dat zonder nadere toelichting opschrijven zou een communicatiefoutje kunnen opleveren, want het doet de ontwikkeling van de keten tekort. In het eerste jaar na de overname behaalde Hypotheek Visie een omzetgroei van 8 procent. De Hypotheekbelofte – een pre-approval voor aanstaande huizenkopers – werd volledig intern ontwikkeld en uitgerold. De franchisenemers kregen naar aanleiding van de veelbesproken ORV-zaak een tool om klanten met de grootste potentiële besparing actief te benaderen. “Wij hoeven dit niet te doen als franchisegever, want het zijn zelfstandige ondernemers en zij hebben de zorgplicht. Maar als we voor onze eigen winkels die gegevens opvragen en alle data matchen en opschonen, dan kunnen we het opvragen voor allemaal. Dat is samenwerken en voordeel behalen met technologie. Een franchisenemer kan dat alleen niet doen. Wij wel.”

Singh en Go voelen zich inmiddels zeer betrokken bij de onderneming. “Je wordt een beetje native”, zegt Singh. “We doen vaak om elf uur ’s avonds het licht uit.” Bij het inrichten van een nieuw callcenter in Best, voegde Go zich bij het team om ook leads na te bellen. “Als je iets wilt bereiken dan doe je het met z’n allen. Dat helpt ook om geaccepteerd te worden.”

Een van de laatste uitdagingen die Singh en Go nog hebben in de transformatie van Hypotheek Visie is het afstoten van de eigen kantoren. Het past volgens hen niet binnen hun corebusiness. Van de 47 advieskantoren waren er zes in eigen beheer. Daarvan zijn er inmiddels drie verkocht en één bijna.

Prijserosie

Ondanks de voortvarende start, begeven Singh en Go zich wel op lastig terrein. De marges nemen af en nieuwe uitdagers proberen de markt met lage prijzen te veroveren. Maar kom bij Singh en Go niet aan met de vraag of ze zich bedreigd voelen door partijen als Finzie, Hypotheek24 en Independer. “Dat vinden wij prima. Moet vooral gebeuren. Maar is dat disruptief? Is dat revolutionair? De businesscase is prijserosie”, zegt Singh.

Hij somt een aantal partijen op in de hypotheekketen: de makelaar, de notaris, de taxateur, ze maken allemaal gebruik van technologieën die het werk versnellen en vereenvoudigen. “Maar vraagt de makelaar ineens minder courtage omdat hij Calcasa kan gebruiken? En wie van hen draagt de zorgplicht voor dat enorme krediet?”

Simpelweg de prijs laten zakken is daarom volgens Go geen houdbaar model. “Wij zijn geïnteresseerd in de longtailmarkt. Je geeft iemand een grote schuld om z’n droomhuis te realiseren. Dan kun je niet zomaar zeggen: bedankt, hier is je factuur. Of die nu 800 of 2.500 euro is.” Singh en Go hopen met Hypotheek Visie een omslag te creëren bij hun klanten. Van een puur transactionele relatie naar een duurzame langetermijnrelatie. “Een hypotheek is de meest datarijke interactie die er is”, zegt Singh. “We praten over alles: wat zijn je dromen? Wil je kinderen? Alles moet je geven. Als ik zo diep in het leven van een klant duik, waarom zou ik die klant dan vergeten? Mijn belang is dat ik je financieel adviseur word.”

Private equity? 

‘Hypotheek Visie verkocht aan private equity fund’, luidde het bericht over de verkoop van de hypotheekketen een jaar geleden. Een communicatiefoutje noemen aandeelhouders Rutger Go en Raj Singh dat nu. Private equity is het verkeerde label en het klopt ook niet. De overname door investeerder J-Merce Holding werd gefinancierd bij ABN Amro en de twee eigenaren zijn zelf nauw betrokken bij de onderneming.

Financieel Visie

Om die plannen kracht bij te zetten, wordt een aparte bedrijfstak opgezet: Financieel Visie. De bedoeling is dat de franchisenemer zich kan focussen op het advies, en de franchisegever een centrale en ontzorgende rol speelt in het actief klantbeheer. Opmerkelijk vindt Singh het om te zien dat vrijwel alle franchisenemers financieel planner zijn, terwijl er momenteel nauwelijks ‘financiële uurtjes’ geschreven worden. “Nederlanders zijn niet gewend om te betalen voor financieel advies. Ze betalen voor hypotheekadvies. Raar toch? Maar als je na je hypotheekadvies geen contact meer hebt en je kunt alleen iemand bellen bij wie meteen de teller gaat lopen. Dan ga je al met kiespijn naar zo’n adviseur toe.”

Het alternatief is volgens Singh een adviseur die je jaarlijks benadert. “Wij hebben de beste papieren om die verdieping aan te gaan. Ik heb alle informatie en ik mag namens jou je data ophalen. Dat is interessant. Dat is de zorgplicht leven inblazen. Wat is je energielabel? Is dat G? Dan gaan we je helpen de waarde van je huis te verhogen. Je hebt een lening van 30 jaar. Wij willen ons verbinden aan die reis tot de schuld nul is.”