Mag een hypotheekadviseur verdienen aan klanten die hun huis willen verduurzamen? Volgens de NVHP worden adviseurs steeds vaker benaderd om tegen betaling leads door te spelen aan commerciële tussenhandelaren van de installatiebranche. Potentieel schadelijk voor het aanzien van de sector, vindt de beroepsvereniging. Wie zijn deze tussenhandelaren en wat doen ze?
Nederland heeft geen isolatiecultuur. Een installateur van warmtepompen maakte eens de vergelijking met andere landen. Zuid-Europese huizen houden de warmte buiten, Scandinavische woningen houden de kou buiten en Nederlandse huizen houden alleen de regen tegen. Dus is er werk aan de winkel. Volgens het Klimaatakkoord moeten er over 10 jaar 1,5 miljoen woningen zijn verduurzaamd.
Hoe doe je dat? Hoe krijg je particuliere woningbezitters zover dat ze de portemonnee trekken om hun huis energiezuiniger te maken? Dat vergt wat rekenwerk. Hoe snel verdien je het terug op je energierekening, wat voegt het toe aan de waarde van je woning? Hoe financier je het? Zijn er subsidies waar je gebruik van kunt maken? Niemand wil investeren zonder dat daar iets tegenover staat.
Woningaanschaf is logisch moment waarop consument rekenkracht kan gebruiken
Het logische moment waarop consumenten wel wat rekenkracht kunnen gebruiken, is bij aanschaf van een huis. En dus staat de hypotheekadviseur plotseling weer in het middelpunt van de belangstelling. De tussenpersoon die overbodig zou worden en al ontelbaar vaak werd afgeschreven, is gebombardeerd tot dé centrale figuur op de route naar verduurzaming van de woningvoorraad.
Ook onder installateurs is de spilfunctie van de hypotheekadviseur opgevallen. Het hele verhaal begint immers aan tafel bij de man of vrouw die vertelt dat iedereen budget kan krijgen voor verduurzaming. Wie de klant daar al bij de hand pakt, hoeft niet mee te doen in de ratrace van online marketing, en wedijvert evenmin met cowboys die spotgoedkoop inferieure zonnepanelen aanbieden. De hypotheekadviseur heeft de sleutel tot de markt.
Adviseur heeft sleutel tot de markt, maar mag hij er ook iets aan verdienen?
Simpele vraag: mogen adviseurs daar zelf ook iets aan verdienen? Advies geven kost nu eenmaal tijd. Aanvullende werkzaamheden zijn vrijwel altijd voor eigen rekening, omdat de meeste hypotheekadviseurs met een vaste prijs werken. Nu bemiddeling als verdienmodel steeds minder toekomst heeft, is het niet vreemd dat er nieuwe bronnen worden aangeboord.
De mogelijkheid om iets aan verduurzaming te verdienen is ook voorhanden. Verschillende bedrijven benaderen adviseurs actief met het verzoek of ze leads willen afstaan. Ondernemingen die vaak geleid worden door mensen uit de branche zelf. De proposities lijken op elkaar: een digitaal platform gekoppeld aan een rekenmodule, in combinatie met een stoomcursus voor de adviseur. De aanbieder van het platform volgt de leads zelf op of zet die weer uit bij installateurs. De hypotheekadviseur krijgt betaald voor consumenten die daadwerkelijk een order plaatsen.
Hoeveel controle heeft een adviseur over de dienst waar hij naar verwijst?
Hier wordt het een hellend vlak. Want hoeveel controle heeft een adviseur over de dienst waar hij naar verwijst? Zet je de vertrouwensband met de klant niet op het spel wanneer je iets of iemand aanraadt waar je zelf geen verstand van hebt? De Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners (NVHP) raadt het leden en andere adviseurs om die reden nadrukkelijk af om leads te verkopen. Het aannemen van leadvergoedingen zonder daar transparant over te zijn, is volgens de NVHP zelfs schadelijk voor de financiële dienstverlening als geheel.
“Ik vind het betuttelend”, zegt Jeffrey Stoffels over de NVHP-waarschuwing. Stoffels is voormalig hypothecair planner en tegenwoordig eigenaar Easy Nuts, een platform waarmee adviseurs en vastgoedprofessionals woningkopers in een keer al hun nutsvoorzieningen laten regelen. Met het platform zijn ook de kosten en baten van energiebesparende maatregelen te berekenen. De resultaten worden gepresenteerd in een aparte rapportage. Wat Stoffels betreft zou dat onderdeel moeten zijn van de vaste dienstverlening van een hypotheekadviseur: een klant betaalt voor advies over de aanschaf van een woning en krijgt in ruil daarvoor een hypotheekadvies én een duurzaamheidsrapport.
Het zou onderdeel moeten zijn van de vaste dienstverlening van een hypotheekadviseur: een klant betaalt voor advies over de aanschaf van een woning en krijgt in ruil daarvoor een hypotheekadvies én een duurzaamheidsrapport
Financieel dienstverlener is ondernemer die ook andere activiteiten mag ontplooien
Als een klant de maatregelen uit het rapport daadwerkelijk via Easy Nuts laat uitvoeren, dan krijgt de adviseur daar een vergoeding voor: 40 euro voor isolatie en 75 euro voor zonnepanelen. “Ik vind het niet raar dat adviseurs voor hun werkzaamheden een kleine affiliate vergoeding ontvangen”, zegt Stoffels. “Een financieel dienstverlener is gewoon een ondernemer die in mijn optiek ook buiten de AFM-reikwijdte andere activiteiten mag ontplooien, zolang het maar redelijk en eerlijk is. Bedrijven die meer dan 400 euro per order voor zonnepanelen geven, vind ik niet gezond.”
Green For You is zo’n organisatie die niet met vaste vergoedingen werkt zoals Easy Nuts, maar percentages geeft van de aanneemsom. Directeur van het bedrijf is Dave Stoffels. De broer van Jeffrey. Ook Dave heeft een digitaal platform ontwikkeld waarmee consumenten en mkb’ers in één keer een rapport en plan kunnen genereren voor de verduurzaming van hun net aangeschafte pand.
Als een adviseur alleen de gegevens invult en hij de verdere advisering laat uitvoeren door Green For You, krijgt hij 5 procent van wat Stoffels de klantwaarde noemt. Het bedrag dat hij uitgeeft aan energiebesparende maatregelen. Gemiddeld is een klantwaarde zo’n 6.500 euro, wat de leadvergoeding op 325 euro brengt. “Belangrijk voor een klant om te weten: hij betaalt via ons niet meer dan hij elders zou doen”, zegt Stoffels.
Met de prijzen die Green For You vraagt, positioneert Stoffels zich in het hoge middensegment. “Dat heeft te maken met de service die we leveren. We kunnen ook iets meer vragen om dat we een one-stop-shop zijn.” Dat zijn broer de leadvergoedingen van Green For You ongezond noemt, neemt hij voor kennisgeving aan. “De prijzen die hij offreert liggen hoger dan bij ons.”
Het staat principieel voorop dat een adviseur een vergoeding moet krijgen
Mark Sauerbreij is eigenaar van een franchise van De Hypotheker in Brabant. Hij richtte vorig jaar Best Groen op, een adviesplatform voor verduurzaming dat ook leadvergoedingen in percentages uitkeert aan hypotheekadviseurs. Wat Sauerbreij betreft staat principieel voorop dat een adviseur een vergoeding moet krijgen voor zijn werkzaamheden.
Hoewel hij niet wil zeggen welke percentages hij hanteert, vindt hij een vergoeding van 400 euro niet per definitie ongezond. “Een adviseur steekt er tijd in, die klant kan misschien wel vier keer terugkomen op kantoor. Via je hypotheekadviseur kun je je verzekeren van een betrouwbare leverancier.”
Adviseur mag leadvergoeding ook gebruiken als korting op offerte
Maar wat nu als het echt alleen om de NAW-gegevens gaat? Eén druk op de knop. Is het bedreigend voor de klantrelatie als de consument erachter komt dat zijn hypotheekadviseur een paar honderd euro ontvangt voor het gebruik van een tool en het doorsturen van een naam? Volgens Sauerbreij is dat niet bedreigend als een adviseur maar transparant is over de vergoeding die hij ontvangt. Toch stelt hij transparantie niet als voorwaarde aan de ruim honderd bij hem aangesloten hypotheekadviseurs. Sauerbreij merkt op dat een adviseur zeker niet verplicht is om de leadvergoeding in eigen zak te steken. “Hij mag ‘m voor zichzelf gebruiken, maar hij kan het ook teruggeven als korting op de offerte.”
Dave Stoffels stelt met Green For You ook geen eisen aan transparantie. Eventuele regels zouden wat hem betreft uit de branche zelf moeten komen. Desalniettemin raadt hij adviseurs wel aan om de verdiensten met de klant te bespreken. Easy Nuts-directeur Jeffrey Stoffels noemt transparantie belangrijk, maar vindt ook dat het niet moet doorslaan. “Geen enkel bedrijf zal zijn verdiensten volledig openbaar maken.” Ook hij vraagt zich af wat het probleem is als er geen verschil is tussen zijn prijs en het tarief dat een consument rechtstreeks van de aanbieder krijgt. “Als een klant besluit om via ons zonnepanelen bij Essent te bestellen, dan staat Essent een stukje van zijn marge af.”
De markt met tussenhandelaren is nog vrij nieuw. Jeffrey Stoffels verwacht niet dat leadvergoedingen van honderden euro’s per klant een houdbaar model zal blijken. Als de prijzen voor zonnepanelen zakken en installateurs duurder worden, houdt de businesscase volgens hem snel op te bestaan. Sauerbreij en Dave Stoffels voelen zich niet aangesproken. Volgens hen zijn er ook partijen die nog veel hogere leadvergoedingen betalen.
