Waar veel bestaande klanten van de Rabobank ook bij het inwinnen van hypotheekadvies opteren voor één van de lokale kantoren, komen nieuwe hypotheekklanten in toenemende mate vooral binnen via tussenpersonen. “Hiermee bereiken we dan ook veel meer klanten, die we anders niet hadden bereikt”, aldus Willem Oudijk, manager intermediaire distributie bij de Rabobank.
In de 4,5 jaar dat Oudijk vanuit de salesafdeling verantwoordelijk is voor het intermediaire distributiekanaal, is de onafhankelijke hypotheekadviseur uitgegroeid tot een volwaardig afzetkanaal naast het directe distributiekanaal van Rabobank. “We zien via het indirecte kanaal vooral hele specifieke doelgroepen tot ons komen die we anders niet in deze hoeveelheden hadden binnengekregen.” Oudijk doelt daarbij met name op klanten die een nieuwbouwwoning willen kopen, alsook op ondernemers en starters op de woningmarkt.
‘Dedicated’ team voor nieuwbouw…
“Daarbij doen we het op nieuwbouw zowel via ons directe kanaal als via ons intermediaire distributiekanaal, al naar gelang de voorkeur van de klant, ontzettend goed. We hebben namelijk een dedicated team ingericht dat zich alléén maar met nieuwbouw bezighoudt. Hiermee zorgen we ervoor dat de lijnen kort blijven en dat er door de specifieke aandacht voor dit soort projecten snel zekerheid kan worden gegeven.”
… maar ook een aantrekkelijke rente en duurzaamheidskortingen
Wat volgens Oudijk daarnaast helpt, is het bieden van een aantrekkelijke rente én het geven van korting op basis van duurzaamheid. “Daar komen alle nieuwbouwwoningen voor in aanmerking, omdat ze automatisch voldoen aan het A-label. Alles bij elkaar is ongeveer 30% van het totaal dat we doen in het intermediaire distributiekanaal (vorig jaar goed voor meer dan €5 miljard, red.) inmiddels nieuwbouw en daarmee een nichemarkt waarin wij het heel goed doen ten opzichte van anderen.”
Mogelijkheden voor elke ondernemersvorm
“Dat onze aanpak ook veel ondernemers aanspreekt komt onder meer doordat onze specialisten zelf de Inkomensverklaring (IKV) voor ondernemers opstellen en omdat vrijwel alle ondernemersvormen bij ons voor een hypotheek in aanmerking kunnen komen. Wij bekijken iedere aanvraag namelijk als uniek en proberen voor welk soort ondernemer dan ook mogelijkheden te creëren. Daarbij vinden we het wél belangrijk dat, juist in het licht van de huidige coronatijd, de betaalbaarheid nadrukkelijk in de analyse wordt meegenomen om zo tot een verantwoorde financiering, ook naar de toekomst toe, te kunnen komen. Daarnaast bieden we uitgebreide mogelijkheden ook voor startende ondernemers vanaf 6 maanden.”
Explainsituaties voor starters
Ten aanzien van de groep starters, voor wie de marktomstandigheden momenteel lastig zijn om een huis te kopen, denkt Oudijk eveneens graag in termen van mogelijkheden. “Daarom hebben we voor hen een aantal explainsituaties opgenomen. Als een klant bijvoorbeeld een tijdelijke arbeidsovereenkomst heeft, waarvoor geen intentieverklaring wordt afgegeven, of als er sprake is van een flexibele arbeidsovereenkomst kunnen we het inkomen toch meenemen door te kijken naar het gemiddelde jaarinkomen over de laatste drie kalenderjaren.”
Woondroom toch zien te vervullen
Voor klanten met een tijdelijk of flexibel contract met onvoldoende opgebouwde arbeidshistorie kan de Arbeidsmarktscan een oplossing zijn. “Die toetst aan de hand van een aantal vragen het perspectief op de arbeidsmarkt. Als de score van de scan minimaal 70 punten is, dan kan de klant in combinatie met een werkgeversverklaring wellicht toch in aanmerking komen voor een hypotheek. En bij klanten die een uitzendcontract hebben, kan met een perspectiefverklaring van het uitzendbureau het inkomen worden meegeteld, net zoals het werkt bij aanvragers met een vast dienstverband. Zo proberen we er alles aan te doen om voor starters regelmatig een woondroom in vervulling te laten gaan.”
Ook een keerzijde aan het succes
In relatief korte tijd heeft Oudijk het aantal intermediairs dat wil samenwerken flink zien groeien, net als het aantal hypotheekaanvragen en het marktaandeel dat Rabobank heeft verworven via het intermediaire distributiekanaal. Toch heeft dat succes ook een keerzijde, erkent hij. “Doordat er zoveel aanvragen binnenkomen, mede ingegeven door krapte op de woningmarkt, worstelen wij vaak letterlijk met de doorlooptijd. Hoewel we daarbij altijd eerlijk, transparant en duidelijk communiceren hoe lang een aanvraag duurt, zou ik liever zien dat we daar sneller in worden. We werken hier daarom heel hard aan. We zijn continu bezig met het aannemen van nieuwe mensen.”
Inmiddels werken er op de 13 regionale desks zo’n 200 mensen. Die ontfermen zich niet alleen over de acceptatie van aanvragen, maar zijn ook vast aanspreekpunt voor bestaande intermediairs én daarnaast immer op zoek naar nieuwe intermediairs die met de Rabobank willen samenwerken. “Onze mensen werken elke dag keihard om de doorlooptijden te managen en te bespoedigen, maar kunnen daarbij extra handen dus heel goed gebruiken.”
Tijd creëren voor maatwerk
Daarnaast wordt zoveel mogelijk standaardwerk geautomatiseerd zodat er via straight-through processing (STP) zo goed als meteen een renteaanbod uitrolt. Hoe sneller zo’n geautomatiseerd antwoord wordt geleverd, hoe sneller het intermediair naar de klant terugkan. “Maar belangrijker: door recht-toe-recht-aan-werk te automatiseren, houden zowel wij als de intermediairs meer tijd over voor het bieden van maatwerkoplossingen. Dit draagt bovendien bij aan ons streven om de doorlooptijden zoveel mogelijk te verkorten.”
Dit artikel is gesponsord door Rabobank/intermediairs.
