_w1700_h732_1.jpg)
Intermediair weer belangrijker voor afsluiten verzekeringen
Jarenlang leverden assurantietussenpersonen productie en klanten in, ten gunste van eerst de banken en later de rechtstreekse spelers/distributie op de verzekeringsmarkt. De meest recente productiemetingen van nieuwe verzekeringen tonen dat het intermediair weer groeit. Opmerkelijk, vindt marketingconsulant Patrick van den Bos (Ipsos).
Lees verder
De assurantietussenpersoon lijkt weer in de lift te zitten als het om productie gaat. De laatste metingen vanuit het Totaal Onderzoek Financiële diensten (TOF-onderzoek) van Ipsos laten een voorzichtige kentering zien in de verdeling over de kanalen: intermediair, banken en rechtstreekse spelers. Voor sommige productgroepen is zelfs sprake van een stijging van het intermediaire kanaal.
Drie factoren lijken daaraan ten grondslag te liggen. Dat zijn de rol van verzekeraars die zich succesvol richten op intermediairs, de professionalisering en consolidatie van intermediairs en de klanttevredenheid over dienstverlening van intermediairs.
Rol van verzekeraars
Waar vrijwel alle verzekeraars zo’n tien jaar geleden zwaar inzetten op multichannelstrategieën, zien we nu dat daar toch een kentering in gekomen is. Niet langer is de rechtstreekse distributie de enige holy grail; gaandeweg realiseerden verzekeraars zich bijvoorbeeld dat de consument zich online lastig laat leiden, via bijvoorbeeld vergelijkingssites of zoekmachinemarketing. Steeds meer zien verzekeraars dan ook in dat het loont om (weer) volop in te zetten op het intermediaire kanaal. Daardoor zijn ze niet alleen succesvol in nieuwe productie, maar ook is sprake van een hoge intermediaire tevredenheid.
‘De specialisten doen het goed in termen van klant- en intermediairstevredenheid’
Waar kunnen verzekeraars en intermediairs nog echt het verschil maken? Waar wordt echt toegevoegde waarde geleverd? Uiteraard ook bij de algemene verzekeraars, de standaardverzekeringsproducten en de grote massa van bijvoorbeeld een aansprakelijkheids- of autoverzekering. Wat we vooral zien, is dat de specialisten het goed doen in termen van klant- en intermediairstevredenheid. Het gaat hierbij vooral om specialisten op het terrein van rechtsbijstand-, uitvaart- en overlijdensrisicoverzekeringen.
Stabilisatie aandeel intermediair
Bij het afsluiten van nieuwe particuliere schadeverzekeringen, is duidelijk sprake van een stabilisatie van het aandeel van het intermediaire kanaal. Over 2020 is zelfs sprake van een lichte stijging: van 33,0 naar 33,3 procent.
Bij de levensverzekeringenmarkt, waar advies traditioneel gezien nog van groter belang is dan bij particuliere schadeverzekeringen, is de trendbreuk halverwege 2019 nog duidelijker zichtbaar. Het aandeel in nieuwe productie groeit daar voor het intermediaire kanaal van 31 naar 36 procent in het vierde kwartaal van 2020. Dit gaat vooral ten koste van het bankkanaal.
_w640_h734_1.jpg)
Keuzes binnen product eenvoudig
Vooral bij overlijdensrisicoverzekeringen en bij uitvaartverzekeringen zien we deze toename nog duidelijker terug. Aan de hand van deze twee verzekeringen, zou precies afgelezen kunnen worden waarom het intermediaire kanaal daar belangrijker wordt. In wezen zijn dit vrij eenvoudige verzekeringen, die de gemiddelde consument prima kan begrijpen. Maar er zijn twee redenen waarom deze producten vooral en steeds meer bij intermediairs worden afgesloten. Het betreft een brengproduct, waar mensen over het algemeen op gewezen moeten worden, waar proactief nut en noodzaak van moet worden aangehaald, anders dan bijvoorbeeld bij een auto- of reisverzekering. En anderzijds zijn de keuzes binnen het product eenvoudig, maar gaat het juist om de achterliggende keuzes en de consequenties daarvan. Een onafhankelijke begeleiding is daarom gewenst.
