Hoe is de stand van zaken in de hypotheekmarkt?

Ook Michiel Meijer, Ellen Hensbergen en Willem Oudijk geven antwoord op deze vraag.
Lees de interviews met hen op AMweb:

Michiel Meijer (Van Bruggen Adviesgroep): 
‘We gaan terug van 70 naar 50 franchisekantoren’ 

Ellen Hensbergen (Munt):
‘Ik zou de hypotheekrenteaftrek nu echt afschaffen’    

Willem Oudijk (Rabobank hypotheken):
‘We willen in vier jaar tijd ons marktaandeel via het intermediair verdubbelen’ 

Hij zegt dat Hypotheek.24 dé partij was van execution only. Ruys: “Nu hebben bijna tienduizend klanten via ons hun hypotheek online afgesloten. In zes jaar tijd. Het is dus een klein clubje gebleven. Prijsvechters als Independer, Ik ben Frits en wij, doen niet meer dan zes- tot zevenhonderd hypotheken per maand. Van de meer dan 30.000 nieuwe hypotheken die in totaal per maand worden afgesloten. De online partijen hebben een heel klein marktaandeel. Bovendien staat de prijs ook nog onder druk. Lloyds vraagt 300 euro voor het online afsluiten van een hypotheek. Wij zaten in het begin op 650 euro. Voor 300 euro kunnen wij de telefoon niet opnemen. Dat is niet kostendekkend.” 

‘ Er is veel strijd in een markt die heel klein is’

Hij vervolgt: “Wij zagen ook dat veel consumenten bij ons een dossier aanmaakten, de hele flow doorliepen, documenten uploadden en vragen stelden aan onze coaches. Ondertussen controleerden we ook alle documenten al. Want we wilden niet wachten tot alles rond was. Dat vonden we niet passen bij de dienstverlening die we wilden bieden. Dan had de klant ook nog een gesprek met een van onze coaches. En als er dan boter bij de vis moest komen, kwam de vraag: ‘650 euro, zegt u?’ En dan gingen ze naar MoneyYou, Argenta of Lloyds. Er is veel strijd in een markt die heel klein is.”

Jullie zaten uiteindelijk ook op een tarief van 1.000 euro. Dat is ook veel meer dan de concurrentie. “We vergisten ons in de acceptatie van execution only. Die was veel minder dan gedacht. Ook dachten we dat het gebruik van brondata snel van de grond zou komen zodat een aanvraag veel sneller en beter zou gaan. Dat is niet gebeurd. Nu duurt een aanvraag net zo lang als tien jaar geleden. Bij ons kost dat ook nog zes uur. Het werken met een adviseur gaat vaak nog sneller. Want dan vertrouwt de klant op de adviseur. Bij execution only mag je niet tegen een klant zeggen: ‘Vertrouw maar op ons, we regelen het voor je’. Ze moeten het zelf doen; dan worden ze onzeker en twijfelen langer. Als je dat alles tegen de kostprijs afzet, de marketingkosten ervan afhaalt, dan was het voor ons niet winstgevend te maken. Anderhalf jaar geleden trokken we die conclusie. Ook al hadden we de tarieven al verhoogd. En advies toegevoegd.”

Strategische heroriëntatie 

En daar komt de strategische heroriëntatie om de hoek kijken. Ruys zegt: “We zijn goed in het inrichten van een platform om complexe zaken eenvoudiger te maken. We willen toch die brondata ontsluiten. We hebben nu een platform ontwikkeld dat dat kan. Dan kun je alle brondata van alle partijen toevoegen. Belastingdienst, UWV, MijnOverheid, Pensioenoverzicht. Via HDN hebben we alle hypotheekverstrekkers ook aangesloten. En die hebben we aan elkaar gekoppeld. We hebben ook een link met Funda gebouwd. Als jij een woning op het oog hebt, dan halen we die data er ook bij. Wij willen ons nu richten op dat platform en met alle brondata naar de adviseurs stappen om ze het werk makkelijker te maken. Dan krijg je via ons alle relevante info van een klant en kan de adviseur adviseren. Wij nemen het dan weer terug en sluiten de hypotheek af. De klant heeft dan een advies van de adviseur en een hypotheek via ons. Wij betalen de adviseur 500 euro voor die paar uur werk en wij vragen 2.250 euro voor starters en 3.000 euro voor doorstromers en oversluiters voor het hele traject.”

“Wij zorgen dat alle data klaarliggen op een presenteerblaadje. Wij zien of een hypotheek mogelijk is. En welke problemen er zijn. Dat geven we aan de adviseur. Zij kunnen zich aansluiten bij ons netwerk. Dat kost niets. Als jij als adviseur tijd en ruimte hebt, dan meld je je bij ons. Wij screenen en begeleiden de adviseurs ook. En we krijgen reviews van de klanten, zodat de adviesgesprekken op peil zijn. Onze inschatting is dat honderden adviseurs hier zin in hebben. Gemiddeld zijn ze hier ongeveer 2,5 uur mee bezig. De klant wil een goed advies van een adviseur die hij vertrouwt en wij ontzorgen ze.”

‘ In de loop der jaren zijn we wel tot de conclusie gekomen dat hypotheekadvies nodig blijkt’

Na de zomer gaat hij een pilot doen met vijftig adviseurs. Daarna is de uitnodiging breed naar de markt om mee te doen. “Wij hebben natuurlijk eerder gezegd dat advies niet nodig is en dat online alles kan. Dat kan de markt zich nog wel herinneren, denk ik. In de loop der jaren zijn we wel tot de conclusie gekomen dat hypotheekadvies nodig blijkt. Ook Independer komt op een gegeven moment wel tot die conclusie, denk ik, met hun adviesrobot. De klant wil gewoon spreken met een adviseur van vlees en bloed. Maar wel eentje van deze tijd.”

De naam van het nieuwe concept blijft overigens Hypotheek24. We vragen Ruys naar zijn doel: “We hebben altijd wel echt impact gehad met wat we deden. Dat willen we nu ook. We willen een nieuwe standaard neerzetten voor de sector. We willen 10 procent van de hele markt voor nieuwe hypotheken hebben binnen een jaar of drie. Dan worden we blij. Het afgelopen jaar hebben we teruggeschaald, want het bleef een verliesgevende business. We zaten op 250 hypotheken per maand in de hoogtijdagen. Nu is dat teruggelopen tot zo’n honderd per maand. We willen binnen een jaar naar zeker duizend hypotheken per maand.”